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Direct to consumer, un nuovo modo di vendere per il Retail

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Il Direct To Consumer, una delle nuove modalità di vendita accelerate dalla pandemia, può allo stesso tempo essere sia minaccia che risorsa per il Retail. Conoscerlo per sfruttarlo al meglio diventa quanto mai fondamentale per il settore

Nell’anno del Coronavirus l’economia mondiale ha subito un tracollo che si ripercuoterà sugli anni a venire. Nel mare dei dati in negativo, qualche azienda può vedere anche crescite a doppia cifra: parliamo del Direct To Consumer.

Che cos’è il Direct to Consumer

Il Direct To Consumer, abbreviato spesso in DTC, è solo una delle tante vie che hanno preso le aziende produttrici nel tentativo di arginare il crollo del fatturato. In molti settori, questa modalità di vendita è esplosa, a seguito della pandemia, e ha visto crescite realmente importanti.

Sia il consumatore finale che il produttore hanno bypassato il distributore e si sono messi in contatto. Hanno cavalcato la corsa dell’e-commerce per far incontrare direttamente domanda e offerta. Non è stata una assoluta novità, ma l’impennata delle transazioni certamente è stata accelerata dalla pandemia.

Non si parla solamente di vendita tramite il canale online, ma di vendita diretta tra produttore e consumatore finale.

Lo scambio può avvenire sia attraverso un e-commerce esclusivo che tramite negozi fisici monomarca controllati direttamente dal produttore.

Per l’azienda, i vantaggi nel breve periodo sono evidenti e riguardano il fatturato. Nel lungo periodo si tratta di riprendere il controllo sul cliente finale e di conoscerne abitudini, preferenze, desideri.

Minacce e opportunità per il Retail

Il Retail non può più limitarsi a essere lo spazio in cui il consumatore trova fisicamente i prodotti. L’esperienza di vendita, per risultare appagante, deve essere dunque più articolata e curata, con l’obiettivo di offrire qualcosa che l’online non può proporre. 

L’esperienza in store, che è fatta di relazioni personali, di aprendimento, di multisensorialità, deve differenziarsi e arricchirsi di nuove sfaccettature.

Deve essere il motore che porta il consumatore nel negozio fisico.

Il Retail, per non soccombere al Direct to Consumer, deve innovarsi e può farlo scegliendo ad esempio la strada verso la consulenza, personalizzata e approfondita.

Un’altra idea che potrebbe aver senso approfondire è quella della personalizzazione del prodotto, ma anche del servizio di vendita, anche grazie alle nuove tecnologie e alle possibilità di creare qualcosa di nuovo direttamente nel punto vendita.

Inoltre, allearsi con l’azienda produttrice può essere una mossa vincente. Per farlo però il Retail deve offrire una capacità di raccolta e analisi dei dati diversa da quella proposta fino ad oggi.

Da ultimo, ma non per importanza, il tema della sostenibilità e dell’approccio ambientale, con la scelta di materiali e fornitori selezionati, può essere un’ulteriore leva sulle abitudini di acquisto del consumatore, che torna in store dopo la pandemia.

La marca del distributore

Anche l’investimento sulla marca privata del distributore può essere un modo per rispondere al Direct To Consumer.

Si stima che tra alcuni anni, in GDO, la vendita della private label raggiungerà il 25% del totale.

Prendere spunto da quello che accade nella Grande Distrubuzione Organizzata può essere utile alla riorganizzazione del Retail, per andare oltre la pandemia in un’ottica di crescita continua e strutturata.

 

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