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Quanto sono smart i System Integrator (SI)?

foto besozzi

L’ideazione e la realizzazione di soluzioni IoT è particolarmente complesso in quanto sono richieste delle competenze tecniche ed applicative multidisciplinari che, storicamente, si sono sviluppate in maniera disgiunta l’una dall’altra e che non sono semplici da trovare sul mercato, o da formare. Tali competenze riguardano aspetti legati alla sensoristica, alla gestione della connettività, alle interazioni con le architetture IT in Cloud, alla gestione dei Big Data e agli sviluppi applicativi, non dimenticando la sicurezza, dei dispositivi e dei dati generati dagli stessi.

L’importanza di collaborare con uno Smart IT System Integrator (SI) che può fornire alcune di queste competenze non è mai stato così importante.

Ma i nostri System Integrator sono abbastanza smart?

Lo abbiamo chiesto a Giovanni Besozzi, Internet of Things & Analytics BU Manager di Tech Data Italia.

Qual è la situazione dei System Integrator che hai incontrato?

Negli ultimi 3 anni, nonostante la pandemia, mi sono relazionato con più 130 Business Partner.

Nella maggior parte dei casi l’approccio verso offerte/soluzioni nell’ambito dell’IoT, nell’area dei Big Data ed in generale delle tecnologie di Next Generation (IoT, Blockchain, Intelligenza Artificiale, etc.) è ancora prevalentemente tattica, incidentale.

All’interno degli end-user decision maker per progetti di innovazione tecnologica non risiedono più solamente nel dominio dell’IT e l’approccio prevalentemente  tecnologico  “intercetta” solo una minima parte dei budget disponibili.

È necessario quindi imparare  a relazionarsi anche con altri ambiti aziendali. E qui nasce il problema.

Vale a dire?

È fondamentale parlare con i nuovi interlocutori che guidano questi cambiamenti e che possiedono i budget per progetti innovativi.

Colui che ha tali budget è poco o per nulla interessato agli aspetti tecnici che sottendono una qualsiasi soluzione ma ha la necessità di risolvere problemi specifici o sviluppare nuove opportunità che sono più legate all’incremento di nuovi business o al miglioramento dell’efficienza operativa.

Per fare alcuni esempi, nell’ambito del Retail i System Integrator potrebbero dover rispondere a domande del tipo:

  • Come posso influenzare le decisioni di acquisto di un mio Cliente?
  • Come miglioro i flussi di  traffico all’interno del negozio?

Mentre nell’ambito dell’Industria 4.0 potrebbero dovere rispondere a domande del tipo:

  • Come posso reagire prontamente quando una macchina va fuori servizio?
  • Vorrei calcolare l’OEE in modo automatico sapendo quante ore al giorno le macchine producono rispetto a quanto stanno ferme per attrezzaggio, cambio formato, manutenzione…

È del tutto evidente che senza una specifica competenza nel dominio verticale di riferimento il rischio di fare brutte figure è molto alto.

E quindi come si deve organizzare il System Integrator di Next Generation?

L’adeguata formazione delle risorse assume un ruolo imprescindibile: il commerciale di relazione, ad esempio, non è più sufficiente, bisogna saper parlare di business con l’end-user utilizzando uno slang, un linguaggio, che non è quello normalmente utilizzato tra i tecnici dell’Information Technology.

Un ulteriore passo poi è quello di abituarsi ad orchestrare degli ecosistemi dinamici di business, cioè, in parole semplici, sviluppare delle partnership con aziende che posseggono delle competenze complementari alle proprie all’interno di specifici settori verticali per presidiare l’intera catena del valore.

Faccio un esempio: se intendo entrare nel mondo delle soluzioni Industry 4.0 può essere opportuno collaborare con un partner che possiede specifiche competenze consulenziali sul tema in modo di poter approcciare l’end-user in maniera sistemica e non tattica, mostrando al tuo Cliente che possiedi le competenze adeguate, non solo tecnologiche,  per accompagnarlo in un progetto di lungo periodo sul tema dell’Industria 4.0.

E per quanto riguarda le competenze tecnologiche?

I sistemisti e gli esperti di Network non bastano più.

È necessario anche avere degli skill per sviluppare applicazioni Cloud-base native o per integrare ambienti applicativi e framework sw eterogenei. La modalità stessa dello sviluppare il software è cambiata.

Particolarmente delicato inoltre è il tema che riguarda i ruoli e la responsabilità nelle attività di Data Governance che implicano la presenza di figure che variano dal Data Architect, al Data Modeler, passando per la nuova figura del Chief Data Officer, solo per citarne alcune.

Qualche consiglio pratico per “vendere l’IoT”?

Innanzitutto basta parlare di IoT ma piuttosto concentriamoci nell’ascoltare e quindi, stop al tentativo di forzare la mano verso ciò che si deve vendere ma, piuttosto, parliamo dei problemi e/o delle necessità del nostro Cliente per comprendere appieno le sue necessità reali.

Inoltre, andiamo a cercare chi ha il budget in azienda per sviluppare progetti di innovazione: non sono quasi mai nel dominio dell’IT.

E poi, per finire, ricordiamoci che la semplicità paga sempre!

 

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